←目次 新経営指標「LTV」 ~顧客と一生付き合う3つの方法

先進企業が注目する「LTV」という新しい経営指標をご存じだろうか。「Life Time Value」の略で「顧客生涯価値」と訳される。自社の商品、サービスを購入したことがある既存顧客との関係を深めて、商品などの購入頻度やトータルの購入金額を高める手法である。このLTVを指標として、その向上を目指している最新の事例をご紹介しよう。まずはキリンビールが展開し、人気を集めている月額制のビール配送サービス「キリンホームタップ」から。

 「キリンホームタップ」は大人気で、ビールの製造が追いつかなくなる恐れから、一時的に申し込みの受付を中止したほど。中止期間中に、販売再開を知らせるメール受信の登録を促したところ、その登録者が1万5000人に上ったという。なぜ同社はこんな新サービスを始めたのか。それを知るには新しい経営指標として注目されている「LTV」を理解する必要がある。

キリンの「ホームタップ」は1万5000人待ちの人気だ

 ホームタップはキリンの専用サイトで申し込むと、月額6900円で自宅用のビールサーバーを借りられるサービスだ。毎月ビールサーバー向けの「一番搾りプレミアム」(1リットルペットボトル×4本)が、工場から自宅に直送される仕組みだ。作りたてのビールを自宅で楽しめることがビール愛好家に受けている。不定期で申し込みを再開しているが、「毎回、数百台ずつしか用意できないため、告知をするとすぐに枠が埋まってしまう」(マーケティング本部マーケティング部商品開発研究所土屋義徳氏、肩書は取材時)という。