←第1回 どこから着手? 店舗とECの対立防げる?

前号では、オムニチャネル推進の5段階ステップや、実店舗とECで対立が生じた際の解決策について回答した。今号は、5段階ステップの1~2段階に該当する、よくある質問についてお答えする。

Q1:EC売り上げに高い目標を設定された。何から改善に取り組んだらよいか?

 EC(電子商取引)売り上げアップの方程式は「販売手法(サービス設計、訴求、販促活動など)×在庫・MD×集客」の掛け算だ(図1)。その中でまず、販売手法と在庫・MD(マーチャンダイジング)の改善に着手したい。在庫が100個しかないお店に、購入意欲がある1000人を連れてきても、売れるのは最大100個。人気の品を安定的に確保する体制を整え、「売れる店」づくりができた後に集客を増やせばよい。

図1 EC事業成長の方程式

 では、具体例を交えて解説しよう。